Como efetuar geração de leads (busca de novos clientes) para diversos segmentos?

Todas as empresas buscam crescer orgânicamente e uma das melhores ferramentas de marketing é a geração de leads.

Mas, o que consiste um lead?  Para simplificar, um lead é uma forma de qualificação de um contato.

Uma das formas de geração de leads é a criação de uma landing page. Se você atrair uma empresa para uma página e nela, convencer de que precisa entrar em contato para obter mais informações sobre um produto/serviço, já é um bom caminho andado para aquela empresa se tornar um possível cliente. Isto é uma abordagem PASSIVA.

Outra forma de lead, é você apresentar sua empresa por telefone, google, whatsapp, redes sociais, envio de peça de marketing para “abertura de portas”, envio de e-mail marketing, mala direta, efetuar café da manhã para prospects, patrocínios de palestras, enfim, qualquer outro tipo de ferramenta de marketing e/ou vendas onde você utilize uma abordagem ATIVA.

Apesar desta definição, muitas empresas “ACHAM” que um lead é uma “REUNIÃO AGENDADA”. Ora, eu fico particularmente indignado quando me perguntam isto. Não existe “conceitualmente” nenhuma empresa que possa “prometer” agendamento de reunião. O dia que eu souber como garantir reunião, farei primeiramente para a minha própria empresa este “milagre”.

Ninguém pode garantir que uma empresa vá querer recebê-lo para uma reunião. Infelizmente, tem muitas empresas que fazem isto, e tem também; muitas empresas que acreditam nisto. Portanto, teremos sempre de um lado, compradores de reuniões e de outro lado, vendedores de reuniões. Ambos, grandes SONHADORES.

No máximo, podemos “prometer” uma "qualificação" bem efetuada de um possível prospect interessado. QUALIFICAÇÃO é ter todos os dados possíveis de uma empresa, tais como: nome da empresa, nome do contato, e-mail, telefone, site, celular, etc...

Lead qualificado é aquela empresa que entrou em contato com você desejando obter alguma informação sobre sua empresa, produtos ou serviços.

Lead qualificado é também aquela empresa que você entrou em contato e qualificou conforme o "desejo" da empresa manifestado, como um potencial interessado baseado nas informações e no "DESEJO" de adquirir seus produtos e serviços.

Uma coisa que a grande maioria das empresas deve ter em mente é saber o que não é um lead. Lead não é entrar em contato com alguma empresa, e que, não manifestou nenhum interesse em adquirir um produto e/ou serviço. Neste caso, você insiste e mesmo assim, agenda uma reunião sem o devido INTERESSE da outra parte. Lead não é também inserir um profissional de telemarketing para ficar no telefone ligando para TUDO e TODOS 8 HORAS POR DIA.

IMPORTANTE: Nenhum fornecedor deste tipo de serviço pode ser responsável pelo “DESEJO” do “prospect em potencial” de querer receber e/ou agendar reunião com algum representante da sua empresa para adquirir um determinado produto/serviço. 

QUEM COMPRA REUNIÃO, COMPRA DESEJO; e DESEJO, NINGUÉM PODE GARANTIR, e SIM; DESPERTAR.

Outro ponto importante é que fornecedor de lead, não é empresa de base de dados. O cliente que compra este tipo de serviço deve ter uma base de dados, ou adquirir uma base de dados no mercado ou ainda, na pior das hipóteses, construir do ZERO uma base de dados usando informações públicas impressas e/ou on-line.

A compra de um determinado produto ou serviço depende das seguintes condições variáveis: % da venda, valor da venda, qualidade do produto, qualidade do serviço, escopo do serviço, época do ano, perfil da empresa, tempo de empresa, quantidade de clientes, condições de mercado, valor do investimento total, % de retorno do investimento, tempo de maturação do negócio, clientes referência, condições de pagamento, etc...

Olhando para o meu próprio negócio, o que minha empresa faz no mercado é APROXIMAR meu cliente do potencial “Lead” quando há INTERESSE. Sempre sugiro ações de propaganda direcionada e focada ou ações de relacionamento para potencializar esta aproximação (ex: elaboração e envio de uma peça de abertura de portas).

Se somente telefone desse dinheiro, estaria TODAS as empresas "RICAS" e os meios de COMUNICAÇÃO, como revistas, jornais, rádio, televisão, outdoors, e etc.. completamente FALIDOS.

Venda é construir relacionamento duradouro e consistente, e relacionamento, se constrói com ações ATIVAS de prospecção, que não se LIMITAM somente ao telefone.

Vamos começar a ser transparentes e sinceros no conceito de lead. 

Vamos comprar o que efetivamente se compra. Vamos construir um novo conceito.

Nelson Branco

* elaborado em 19/05/14 por: Nelson Branco - CEO da STREET MARKETING.