Como fazer seleção de canais de vendas em tecnologia?

Resolvi escrever sobre este tema que causa muitos desentendimentos entre cliente e fornecedor.

A pergunta é: O que impede as empresas de prosperarem na busca dos possíveis canais de vendas? A resposta é simples: Falta Estratégia. As empresas que buscam canais de vendas não sabe onde e como procurar os possíveis representantes? Não sabe o que oferecer? Não sabe como manter este canal motivado? Por incrível que pareça sonham em ter canais, sem ter estratégia regional para o crescimento do canal. Conheço diversas empresas de tecnologia que possuem no máximo 20% dos canais efetivamente trabalhando e 80% com contratos na GAVETA MOFANDO.

Quando partimos para outras regiões devemos ter em mente que temos que nos adaptar a cultura local em termos de processos e planejamento de vendas e marketing. O conhecimento desta cultura é importante para sabermos quais as estratégias devemos utilizar para nos aproximarmos dos futuros canais.

O processo de preparação da melhor estratégia envolve: Qual o tipo de empresa que buscamos? Qual o tipo de serviço estaremos oferecendo ao mercado local? Qual o tempo de maturação do negócio? É um negócio de commodities ou de valor agregado? Qual o perfil da empresa? Possui relevância de mercado regional? Tem visibilidade de marca? Quais as condições comerciais para a venda regional? Qual será o % de investimento em marketing cooperado regional? Quais os investimentos regionais serão feitos no canal? Haverá participação em eventos e feiras regionais? Haverá propaganda regional direcionada? O material de pré-venda está adaptado a cultura regional? Os profissionais do canal estarão qualificados? O material de apresentação está estruturado a cultura local? Existe uma equipe de suporte ao canal? Existe uma equipe de implantação de apoio ao canal? Existe uma equipe de apoio comercial ao canal?  Existe uma equipe de apoio de marketing ao canal?

Tudo isto deve ser planejado e extremamente discutido antes de sairmos na busca de canais. Infelizmente as empresas NÃO FAZEM A LIÇÃO DE CASA ANTES.

Após isto, vamos buscar uma base de dados confiável. Não existe 100% de base de dados confiável, mas podemos mesclar com informações públicas na internet.

Qualificar a base de dados é o primeiro passo antes de iniciar o processo.

Mais do qualificar, é preciso ter um discurso de abordagem fácil, direto e objetivo. Costumo recomendar que tenha em seu PPT de apresentação, para não perder tempo, todas as regras do programa de canais. Com isto, seu tempo e do canal, serão otimizados.

A capacitação de um canal de vendas passa por treinamentos, apoio comercial, apoio de marketing regional, suporte técnico, materiais de apoio de pré-venda, café da manhã com prospects, eventos focados, etc...

Você quer um canal, e ele, quer representar uma marca, um produto e um diferencial. Você só fechará negócios se houver sinergia entre a sua oferta para o canal regional e os interesses do canal em tê-lo como uma nova marca em seu portfólio.

O melhor amigo do contrato de canal assinado é a GAVETA. Se não houver todas as estratégias bem claras para o canal, no máximo, você conseguirá mais uma folha assinada com poeira na sua gaveta ou arquivo.

A palavra de ordem para ter canais é: AÇÃO CONTÍNUA e AÇÃO INOVADORA. Se envolva, mexa-se. Vá ao canal local regularmente. Selecione o canal indo presencialmente. Tenha um back office de apoio ao canal estruturado.

Vejo muitas empresas com gerentes de canais que apenas sabem cobrar metas comerciais. O canal precisa ter tempo, entendimento, know how e marketing regional para dizer ao mercado local: "ESTOU AQUI COM UMA NOVA MARCA REPRESENTANDO. VENHAM CONHECER ESTE PRODUTO, SERVIÇO E O QUE POSSO AGREGAR DE VALOR PARA SUA EMPRESA".  Este é o X da questão.

Enfim, sugiro se você não tiver tempo de atender e entender como ajudar seu canal regional a vender mais, contrate quem saiba dar este apoio ao canal. Seus resultados serão melhores, sua curva de fidelidade do canal será ampliada e suas vendas, serão multiplicadas por dez.

Nelson Branco

* elaborado em 29/05/14 por: Nelson Branco - CEO da STREET MARKETING.

Como efetuar geração de leads (busca de novos clientes) para diversos segmentos?

Todas as empresas buscam crescer orgânicamente e uma das melhores ferramentas de marketing é a geração de leads.

Mas, o que consiste um lead?  Para simplificar, um lead é uma forma de qualificação de um contato.

Uma das formas de geração de leads é a criação de uma landing page. Se você atrair uma empresa para uma página e nela, convencer de que precisa entrar em contato para obter mais informações sobre um produto/serviço, já é um bom caminho andado para aquela empresa se tornar um possível cliente. Isto é uma abordagem PASSIVA.

Outra forma de lead, é você apresentar sua empresa por telefone, google, whatsapp, redes sociais, envio de peça de marketing para “abertura de portas”, envio de e-mail marketing, mala direta, efetuar café da manhã para prospects, patrocínios de palestras, enfim, qualquer outro tipo de ferramenta de marketing e/ou vendas onde você utilize uma abordagem ATIVA.

Apesar desta definição, muitas empresas “ACHAM” que um lead é uma “REUNIÃO AGENDADA”. Ora, eu fico particularmente indignado quando me perguntam isto. Não existe “conceitualmente” nenhuma empresa que possa “prometer” agendamento de reunião. O dia que eu souber como garantir reunião, farei primeiramente para a minha própria empresa este “milagre”.

Ninguém pode garantir que uma empresa vá querer recebê-lo para uma reunião. Infelizmente, tem muitas empresas que fazem isto, e tem também; muitas empresas que acreditam nisto. Portanto, teremos sempre de um lado, compradores de reuniões e de outro lado, vendedores de reuniões. Ambos, grandes SONHADORES.

No máximo, podemos “prometer” uma "qualificação" bem efetuada de um possível prospect interessado. QUALIFICAÇÃO é ter todos os dados possíveis de uma empresa, tais como: nome da empresa, nome do contato, e-mail, telefone, site, celular, etc...

Lead qualificado é aquela empresa que entrou em contato com você desejando obter alguma informação sobre sua empresa, produtos ou serviços.

Lead qualificado é também aquela empresa que você entrou em contato e qualificou conforme o "desejo" da empresa manifestado, como um potencial interessado baseado nas informações e no "DESEJO" de adquirir seus produtos e serviços.

Uma coisa que a grande maioria das empresas deve ter em mente é saber o que não é um lead. Lead não é entrar em contato com alguma empresa, e que, não manifestou nenhum interesse em adquirir um produto e/ou serviço. Neste caso, você insiste e mesmo assim, agenda uma reunião sem o devido INTERESSE da outra parte. Lead não é também inserir um profissional de telemarketing para ficar no telefone ligando para TUDO e TODOS 8 HORAS POR DIA.

IMPORTANTE: Nenhum fornecedor deste tipo de serviço pode ser responsável pelo “DESEJO” do “prospect em potencial” de querer receber e/ou agendar reunião com algum representante da sua empresa para adquirir um determinado produto/serviço. 

QUEM COMPRA REUNIÃO, COMPRA DESEJO; e DESEJO, NINGUÉM PODE GARANTIR, e SIM; DESPERTAR.

Outro ponto importante é que fornecedor de lead, não é empresa de base de dados. O cliente que compra este tipo de serviço deve ter uma base de dados, ou adquirir uma base de dados no mercado ou ainda, na pior das hipóteses, construir do ZERO uma base de dados usando informações públicas impressas e/ou on-line.

A compra de um determinado produto ou serviço depende das seguintes condições variáveis: % da venda, valor da venda, qualidade do produto, qualidade do serviço, escopo do serviço, época do ano, perfil da empresa, tempo de empresa, quantidade de clientes, condições de mercado, valor do investimento total, % de retorno do investimento, tempo de maturação do negócio, clientes referência, condições de pagamento, etc...

Olhando para o meu próprio negócio, o que minha empresa faz no mercado é APROXIMAR meu cliente do potencial “Lead” quando há INTERESSE. Sempre sugiro ações de propaganda direcionada e focada ou ações de relacionamento para potencializar esta aproximação (ex: elaboração e envio de uma peça de abertura de portas).

Se somente telefone desse dinheiro, estaria TODAS as empresas "RICAS" e os meios de COMUNICAÇÃO, como revistas, jornais, rádio, televisão, outdoors, e etc.. completamente FALIDOS.

Venda é construir relacionamento duradouro e consistente, e relacionamento, se constrói com ações ATIVAS de prospecção, que não se LIMITAM somente ao telefone.

Vamos começar a ser transparentes e sinceros no conceito de lead. 

Vamos comprar o que efetivamente se compra. Vamos construir um novo conceito.

Nelson Branco

* elaborado em 19/05/14 por: Nelson Branco - CEO da STREET MARKETING.

Como selecionar assessoria de imprensa com alavancagem competitiva?

Entre perguntas e respostas, resolvi escrever sobre este tópico que levanta muitas dúvidas no mercado e da sua forma de contratação e utilização.

Vamos começar explanando sobre este assunto em tópicos.

Quando contratar uma assessoria de imprensa?

Em primeiro lugar este serviço destina-se a mídia espontânea, ou seja, seu fornecedor de assessoria de imprensa, mediante algum tipo de assunto a ser abordado para o mercado, elabora um release (texto dirigido aos editores das publicações) e envia ao mercado. Após a publicação, seu assessor de imprensa envia as matérias (links de divulgação e/ou impressos) onde sua empresa foi divulgada.

Neste envio de release, pode ser selecionado pela sua assessoria de imprensa através de um software específico, o estado, a região, as editorias e os jornalistas.

Mesmo efetuando este trabalho, o follow-up pelo jornalista é super importante para analisar a viabilidade do assunto a ser divulgado e a ordem de prioridade das editorias.

Se sua empresa deseja ficar em evidência num curto espaço de tempo, em menos de 01 ano por exemplo, sugiro a propaganda direcionada e focada. Este serviço destina-se a resultados de médio e longo prazo (acima de 02 anos de uso contínuo) e são complementares a propaganda. Um serviço não elimina o outro e sim, sinérgicos e complementares.

Valores mensais pagos por este serviço?

Atualmente no Brasil, este serviço varia muito por estado, região, escopo de serviços, estrutura interna e alocação de profissionais. Em virtude de ter clientes deste serviço de norte a sul, digo que a média deste serviço no Brasil é de R$ 3.500,00 mensais.

Escopo de serviço?

Muitas empresas definem um plano estratégico de comunicação a ser seguido, que é fundamental, mas se o cliente não tiver assuntos de relevância para ser divulgado, nenhum fornecedor fará algum tipo de milagre. A essência do marketing é ser contínuo e constante.

Onde vou ser divulgado?

Este é outro ponto de dúvida por quem contrata. Sempre vejo perguntas do tipo: vou sair quando na revista exame? Vou sair quando no jornal estadão? Vou sair quando no jornal valor econômico? Sempre a pergunta vou sair quando??? E onde???

Nenhum fornecedor pode “prometer” que sua empresa sairá numa determinada editoria e quando sairá, a não ser, que ele ou ela, donos destas empresas de assessoria, sejam “casados” com os donos destas editorias. O que é improvável. Acredite nisto, não existe milagre. O que existe é conteúdo relevante, know how da assessoria, follow-up contínuo e muita transpiração para divulgação do assunto.

Formato global de serviço?

Nos EUA por exemplo, não se paga mensalmente por este serviço, a cultura é outra. Lá, paga-se pelas editorias onde realmente é divulgado. Lógico que pelo tipo de editoria, os valores mudam consideravelmente. Mas posso afirmar, com certeza, que não chega nem perto da cultura de preços do Brasil. Aqui, assessoria de imprensa é para médias e grandes empresas.

Uma micro e pequena empresa, não tem muitos assuntos a serem divulgados e mesmo que tivesse, não poderia investir seu orçamento somente neste tipo de serviço, sendo que estes perfis de empresa precisam de vários tipos de serviços como por ex: material de marketing em geral, exposição em eventos e feiras, geração de leads, participação no google e seleção e gestão de canais de vendas e etc...

Como uma micro e pequena empresa vai investir alto tendo somente um tipo de serviço a ser executado? Com certeza, não sobraria “budget” para fazer os outros serviços que são necessários visando aumentar sua competitividade no mercado.

Visão diferenciada?

O que vejo que acontece na prática é que muitas empresas pagam valores extremamente altos mensalmente, e começam a sair nas mídias desejadas entre 01 ano e 02 anos de constantes notícias divulgadas no mercado. Em virtude disto, porque então não pagar mais quando se sai mais na mídia e nas editorias desejadas e pagar menos quando se sai menos na mídia e nas editorias menos desejadas? Não seria justo? Não seria coerente?

Quando começamos este trabalho não temos muitas notícias a divulgar, portanto, seria mais adequado pagar menos. Lógico, que muitas empresas, vão dizer que estou louco, e que isto é impossível. Sugiro quando disserem isto a você, que troque de fornecedor. Venha conhecer o trabalho da Street Marketing e aprenda a fazer mais com menos investimento.

O que é um media training?

Muitos profissionais, principalmente diretores e presidentes de empresas, além de suas atividades normais, são considerados os porta-vozes de suas empresas. Em situações de relacionamento com a imprensa e a mídia, entrega de prêmios e apresentação de produtos e serviços para o público consumidor, esses gestores precisam estar preparados para expor suas idéias de maneira correta. Para tal, existe um treinamento específico para se "postar" da melhor forma perante a sociedade e a imprensa.

Por meio de simulações de situações como entrevistas e apresentações em público, o treinamento de media training ajuda a evitar enganos, distorções, omissões, aumenta a capacidade para a conquista de credibilidade, imagem e reputação necessária para toda e qualquer organização ou pessoa pública.

Outros pontos importantes!!!

Sugiro igualmente como fazemos para uma ação de marketing, a selecionar bem as editorias desejadas e fixar conteúdos de forma constante. Se você não fizer isto, sairá em diversas mídias, mas de pouca expressão. Lembro que tudo é como saber criar relacionamento e constância, portanto, é “martelar” sempre no mesmo lugar. O resultado sempre virá. Sempre. Cedo ou tarde.

Assessoria de imprensa não é quantidade de links de divulgação e sim, qualidade de onde se é divulgado. Sair na revista exame, por exemplo, pode render 100 vezes mais em termos de visibilidade do que sair em editorias de segundo e terceiro plano em determinadas quantidades. Porém, devemos saber que são nestas editorias de segundo e terceiro plano, que no início do trabalho e por um longo tempo, é que construímos nossa marca e imagem. Cuidado com as conclusões erradas.

Assim, espero ter desmistificado este serviço e ter contribuído para o seu real entendimento. Contrate o que é certo, não sonhe e não exiga do fornecedor o que ninguém pode garantir.

Nelson Branco

* elaborado em 14/05/14 por: Nelson Branco - CEO da STREET MARKETING.